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Publicado originalmente en 2017. Revisión editorial: 8 de octubre de 2026. Se han revisado las afirmaciones sobre costes de canal y actualizado el apartado de paridad de precios con el marco de la DMA aplicable a Booking.com.
Muchos hoteles y cadenas quieren reforzar el canal directo para mejorar la relación con el huésped y su contribución al negocio. Para valorar esa oportunidad hay que comparar el margen de las reservas y los costes reales de cada canal, sin asumir que uno será siempre más rentable.
Cuando las OTA aportan más reservas que la web propia, conviene analizar dónde se produce la diferencia: visibilidad, propuesta comercial, experiencia de compra o capacidad de fidelización. Este artículo revisa tres aspectos que un equipo de marketing puede examinar.
1. Inversión en tecnología, captación y conversión
Las OTA destinan recursos a tecnología y adquisición de demanda. El hotel necesita conocer cuánto invierte en su canal directo y qué resultados obtiene. No existe una proporción universal entre comisiones de OTA y coste directo: deben incluirse campañas, herramientas, operación y descuentos, además de las reservas finalmente confirmadas.
La comparación ayuda a decidir dónde invertir, pero no demuestra por sí sola que aumentar presupuesto genere más reservas. Conviene identificar los puntos de abandono y medir el efecto de las mejoras.
2. Paridad de precios y libertad de oferta
La versión original trataba las restricciones de paridad en el contexto de 2017. Desde el 14 de noviembre de 2024, Booking.com debe cumplir las obligaciones pertinentes de la Ley de Mercados Digitales —DMA—. La Comisión Europea explica que no puede imponer cláusulas de paridad ni medidas de efecto equivalente que impidan ofrecer precios o condiciones distintos, incluidos mejores, en la web propia u otros canales. Fuente: Comisión Europea sobre Booking.com y la DMA.
Ese marco no debe trasladarse automáticamente a cualquier intermediario o jurisdicción. El hotel debe revisar sus contratos y las condiciones aplicables, y comunicar con claridad las ventajas que realmente ofrece el canal directo.
3. Comparar condiciones, además del precio
El precio debe compararse junto con ocupación, régimen, impuestos, cancelación y servicios incluidos. Dos ofertas con el mismo importe pueden tener un valor distinto para el huésped. También conviene distinguir descuentos financiados por el hotel de promociones asumidas por un intermediario.
Si el canal directo ofrece un beneficio propio, hay que mostrarlo antes y durante la reserva y comprobar que se mantenga en el motor. La propuesta debe ser comprensible y coherente, sin atribuir a todos los viajeros la misma prioridad ni garantizar una decisión de compra.
El objetivo es tomar decisiones sobre distribución con datos de margen, conversión y calidad de la relación con el cliente. La web propia, el motor y la medición forman parte de esa evaluación continua.
