Muchos hoteles y cadenas hoteleras llegaron a la conclusión que el canal más importante es el canal directo, ya que nos genera el mayor margen e rentabilidad, en comparación con otros canales como las OTA´s u otros.
Estamos de acuerdo en que, tomar la medida de priorizar el canal directo, ha representado un gran avance en el sector hotelero en la última década, pero consideramos que aún queda mucho trabajo por hacer para que el canal directo no sea solo un canal prioritario, sino el más importante canal.
Es muy importante comprender porque en este momento no lo es y nunca lo será si no se toman las acciones necesarias. Existen tres factores principales que hacen que los canales como las OTA´s(Booking, Expedia u otros) sean en la actualidad más importantes que el canal directo:
1. Generan más reservas que el canal directo, ya que el hotel paga a las OTA´s una comisión que es de 5 – 10 veces mayor que el gasto en el canal directo y de esta forma las OTA´s pueden invertir en tecnología, estrategia digital, campañas y en consecuencia se convierten en la fuente principal de reservas para el hotel.
2. La paridad de precios. El hotel pierde dinero con los contratos de paridad de precios en las condiciones en las que un usuario que no conoce el hotel y no lo busca por su nombre directamente en Google, sino que realiza una búsqueda en Google o en las OTA´s para términos genéricos como ´´hotel en x ciudad´´. ¿Por qué? Porque, aunque el usuario visita nuestra web tras ver nuestro hotel en una OTA y para la misma habitación tiene que pagar el mismo precio, no acabara reservando en nuestra web, ya que no le ofrece ningún beneficio y solo representa una pérdida de tiempo al tener que introducir sus datos.
Todas las amenazas de las OTA´s conforme a las que un hotel que tiene el precio más bajo en la web perderá posicionamiento en la ´´pantalla´´ de la OTA, han hecho que muchos hoteles tengan miedo a perder las reservas y ofrecer a las OTA´s el mismo precio que el precio de la propia web. A parte de ser una medida que está prohibida en la mitad de los países de Europa, es una estrategia de las OTA´s que hace perder mucho dinero al hotel.
3. Condiciones y políticas de cancelación diferentes. En muchas ocasiones las OTA´s aplican estrategias que según nuestro criterio no deberían ser permitidas por ningún hotel que desea priorizar su canal directo. Dichas estrategias consisten en la renuncia por parte de las OTA´s a una X parte de la propia comisión con el objetivo de ofrecer mejores condiciones a los clientes. De esta forma podemos encontrar en la web de una OTA habitaciones con desayuno incluido que en la web del hotel tienen el mismo precio, pero sin desayuno; habitaciones con cancelación gratuita que en la web del hotel tienen el coste por cancelación una noche de alojamiento, etc. Con el fin de ofrecer las mejores condiciones a los clientes y así aumentar las reservas directas, seria optimo que el hotel prohíba a las OTA´s la comercialización de las habitaciones con mejores condiciones que en la web del hotel.
Desde que la invención de la moneda, nunca nadie ha estado interesado en comprar un producto o servicio a quien le ofrece un precio más alto o peores condiciones, sabiendo que en otro lugar lo puede encontrar a un mejor precio, con mejores condiciones y mayor facilidad de adquisición.
