Publicado originalmente en 2021. Revisión editorial: 8 de octubre de 2026. Se conserva el contexto de recuperación tras la pandemia. Se han revisado las cifras sin fuente y las afirmaciones sobre velocidad y rentabilidad.
A pesar del mar de incógnitas en el que se ha visto sumergido el sector hotelero desde el inicio de la pandemia, durante este año y medio, hemos visto cómo la venta directa fue para muchos hoteles la principal fuente de ingresos y un verdadero pilar, incluso en los peores momentos de crisis. El aumento de las reservas directas durante la pandemia se debe a muchos factores, entre ellos:
-
- La necesidad del huésped de sentirse seguro, necesidad que ha provocado una mayor interacción entre el huésped y el personal del alojamiento.
- La necesidad de información concreta y de comunicación directa con el alojamiento en un contexto de incertidumbre.
- El cierre de muchas agencias de viajes físicas.
- El estancamiento de los touroperadores.
- Las innovaciones y mejoras en las condiciones por parte de Google, entre ellas los “Free Booking Links” de Google (servicio lanzado el 9 de marzo del 2021, complementario al programa Google Hotel Ads).
- El desarrollo de nuevas herramientas tecnológicas destinadas a potenciar el canal directo del hotel e incrementar las reservas directas (como los chatbots, motores de reservas con inteligencia artificial, plataformas de fidelización, etc.)
El canal directo puede contribuir a la rentabilidad y a la relación propia con el huésped. Para compararlo con otros canales hay que considerar el coste de captación, la tecnología, los descuentos, las cancelaciones y el margen de cada reserva; no es automáticamente el más rentable en todos los casos.
Por todo ello, en Hotel’s Performance consideramos, ahora más que nunca, que apostar por el canal directo debería ser una prioridad en el plan de recuperación pospandemia de cualquier hotel. Os vamos a contar cómo sacarle el máximo partido y aumentar así las reservas directas, hoy empezamos por la web:
Prepara tu escaparate, tu web es tu habitación
La web es la herramienta más poderosa de cualquier negocio, pero hoy en día no basta con tener una web con un diseño atractivo, la web tiene que ofrecer una experiencia de usuario excelente, ya que es tu canal de comunicación más importante. Sabemos que tener una buena página web es todo un reto, pero ¿de qué sirve tener una fantástica habitación si tus clientes no pueden verla tal como es, fantástica?
Imágenes – La primera impresión cuenta y mucho, o mejor dicho, la primera visita a tu site cuenta y mucho, porque de no ser impactante desde el principio, no van a existir segundas oportunidades y todo habrá acabado en una sola visita. Las imágenes tienen que ser el espejo de tu hotel y reflejar su belleza, por lo que se deberían emplear únicamente imágenes de calidad y alta resolución.
¡No siempre es verano y tampoco siempre es invierno! Si tu hotel es estacional, invierte en actualizar las imágenes de forma estacional y ten siempre en cuenta que los contenidos (textos) tienen que acompañar adecuadamente las imágenes.
Contenidos – ¡Haz soñar a tus huéspedes antes de llegar al hotel! Otro aspecto importante es redactar textos atractivos y útiles para el usuario y a la vez escribir para SEO empleando palabras clave que ayuden a posicionar tu site en los motores de búsqueda.
Idiomas – Dirígete a tu target en su idioma, invierte en contenido de calidad personalizado para cada idioma.
Usabilidad – Además de ser atractivo, un site tiene que ser funcional, por lo que no nos debemos nunca centrar solo en un aspecto u otro, ambos son muy importantes. Haz que el usuario encuentre toda la información importante de una forma sencilla e intuitiva y que el motor de reservas sea siempre visible.
¡Vendemos habitaciones! – Últimamente hemos visto un error que se ha convertido, digamos, en algo bastante común y es que muchas páginas web de hoteles carecen de información sobre las habitaciones o bien las habitaciones tienen una posición que no es la adecuada en el site. El usuario debe poder acceder a la información de las habitaciones en un solo clic y desde la página Home. Un servicio o instalación como pueden ser el SPA, la animación, el restaurante, la piscina, el gimnasio, etc. no debería tener nunca prioridad frente a las habitaciones, ni impedir o dificultar la visualización de las mismas. Y por supuesto, con mencionar el nombre de las habitaciones, sus precios, los m² y si tienen o no vistas no es suficiente, vendemos habitaciones que queremos que hagan soñar.
Velocidad – Uno de los aspectos más importantes es la velocidad de carga de tu site. Los usuarios están acostumbrados ya a que las webs carguen rápido y es precisamente esta la experiencia que hay que proporcionarles. Conviene medir la experiencia real con los Core Web Vitals de Google, que evalúan carga, respuesta y estabilidad visual. No existe un tiempo único de carga que garantice la conversión para cualquier web hotelera. Para optimizar la velocidad de carga del site te recomendamos, entre otros, optimizar las imágenes y no abusar del contenido multimedia, emplear un servidor con los recursos necesarios según tus necesidades y realizar una buena programación.
Motor de reservas – Sabemos que elegir un motor de reservas adecuado es una decisión compleja, por ello recomendamos prestar máxima atención a este aspecto, ya que tiene un importante impacto en la rentabilidad de un hotel/cadena. Existen cientos de motores de reservas en el mercado y para poder tomar la decisión adecuada, en Hotel’s Performance creemos que lo mejor es hacer un análisis de las necesidades concretas de tu establecimiento y valorar las funcionalidades de varios motores de reservas.
Define unos beneficios claros y reales por reservar directamente en tu web
Las ventajas de reservar directamente deben ser reales, relevantes para el huésped y distintas de las condiciones disponibles en otros canales. Un detalle de bienvenida puede tener valor, pero no sustituye una propuesta clara. Si se comunica el mejor precio, debe poder sostenerse esa afirmación; un comparador no es por sí solo una garantía. La flexibilidad, los servicios incluidos o las condiciones de cancelación deben explicarse sin ambigüedades. Aquí tienes algunas ideas para valorar según tu establecimiento:
Optimización en función del dispositivo – Otro “must” es optimizar el diseño de nuestra web en función de los diferentes dispositivos. Revisa las visitas y reservas por dispositivo de tu propio hotel y comprueba que los contenidos, formularios y pagos funcionen correctamente en móvil, tablet y ordenador.
Conoce tu público – El conocer tu target te ayudará a dirigirte a él de una forma adecuada y aumentar así tu tasa de conversión. Disponer de más información de tu público te permitirá crear un site óptimo que comunique correctamente los valores de tu marca y satisfaga las necesidades de tus potenciales clientes.
Analizar y testar – Recordemos que nunca lo sabemos todo y siempre podemos mejorar, para ello es necesario realizar de forma continuada análisis y test, sacar conclusiones relevantes e implementar mejoras. Desde Hotel’s Performance recomendamos la implementación de herramientas de medición avanzadas y la realización de test A/B y multivariables tanto en el site como en el motor de reservas para alcanzar nuestro objetivo que es transformar el mayor número de usuarios en clientes.
Trabajar estos aspectos permite identificar oportunidades para mejorar la conversión del canal directo. Su efecto debe comprobarse con medición fiable y pruebas adecuadas al tráfico del hotel. Por supuesto que aparte de las mejoras a implementar en la web y su optimización hay muchos otros aspectos igual de importantes como el uso de tecnología de vanguardia, la generación de tráfico de calidad a tu site, la implementación de estrategias de fidelización, etc. sobre los que hablaremos en los próximos artículos.
