Revenue Management

¿Qué es el Revenue Management?

El Revenue Management, llamado anteriormente Yield Management, tiene el origen en la industria aérea y todo empezó en 1972 cuando Kenneth Littlewood trabajaba para BOAC/British Airways y desarrollo las bases del revenue management al crear lo que se conoce como la regla de Littlewood, que fue ulteriormente fue implementado por la compañía aérea American Airlines en los años 80 a raíz de la liberalización del sector en EEUU.

Esta regla nos relaciona la capacidad de venta de un servicio con el ingreso que puede generar cuando disponemos de dos tarifas distintas asociadas a ese mismo servicio, en función de la demanda previsible de la tarifa más cara. De esta forma se ha conseguido optimizar los flujos de trabajo y recursos humanos implicados y ahorrar más de medio billón de euros en solo dos años. Desde entonces, esta estrategia ha empezado a ser aplicada también por los hoteles, que la utilizaban para hacer previsiones en sus reservas de habitaciones y saber así estimar su ocupación en un determinado momento.

El Revenue Management es la suma de técnicas y estrategias que una empresa aplica para poder vender el producto/servicio adecuado, al cliente adecuado, en el momento óptimo y al precio más rentable.

A día de hoy el Revenue Management se ha convertido en una tarea compleja para los hoteles, que no consiste solo en la aplicación de descuentos o cambios de precio, sino que es la suma de estrategias que un hotel desarrolla para obtener el máximo beneficio posible por habitación y por ello no se debe tener en cuenta solo el factor precio, sino una multitud de factores que pueden influir en el resultado final, como la reputación del hotel, las opiniones de los clientes, los beneficios que se les ofrecen a los clientes frente a la competencia, los precios, la gestión adecuada del perfil del hotel en las redes sociales, las tarifas, etc.

¿Cuáles son los beneficios del Revenue Management para un Hotel?

El objetivo principal del Revenue Management es el de obtener el mayor beneficio posible/habitación, pero existen también otros beneficios derivados de la buena organización de un establecimiento:

• Incrementar los beneficios a través de una óptima previsión de ocupación y políticas de precio adecuadas
• Evitar el overbooking
• Mejorar los flujos de trabajo y optimizar los recursos humanos implicados en la gestión del establecimiento
• Incrementar las tarifas estudiando constantemente la competencia, con la ayuda de las herramientas tecnológicas existentes en el mercado y el uso inteligente de los diferentes canales de distribución

Destacamos que, ofrecer descuentos y tarifas especiales en le momento adecuado y en el canal correcto es el factor con mayor potencial y que tiene el impacto más positivo en los clientes a la hora de realizar una reserva. Existen varias acciones que podemos aplicar en este sentido, entre ellas:

Incentivar los Upgrades y Cross-selling

Cuando el cliente haya reservado una habitación podemos enviarle, antes de su estancia, mensajes personalizados para ofrecerle una habitación de una categoría superior o servicios adicionales de los que pueda disfrutar durante su estancia y de esta forma aumentar los ingresos y proporcionar una mejor experiencia al cliente. Los Upgrades y la venta cruzada tienen que funcionar como un incentivo, por tanto, recomendamos ofrecer al cliente un precio con descuento para que se sienta motivado de reservar una mejor habitación o contratar servicios adicionales.

Estudiar la competencia

Es fundamental saber cuál es nuestro sitio en el mercado. Por ello es muy importante observar la competencia y conocer en todo momento de que servicios, que planes tarifarios dispone y estrategia de revenue management sigue, para poder así ofrecer un servicio optimo al precio adecuado a nuestros clientes.

Mejorar el precio si el cliente dispone de un bugdet ajustado

Es importante tener siempre las habitaciones ocupadas, así que en el caso en el que tenemos un cliente con un budget ajustado, le podemos ofrecer un descuento especial, para conseguir así la confianza del cliente y ser diferentes de nuestros competidores.

Fidelizar a los clientes.

El revenue management junto una adecuada estrategia CRM nos permitirá conocer el valor de vida de un cliente y ofrecer descuentos (principalmente como upgrades y venta cruzada) a clientes de alto valor y de esta forma lograr incrementar la vinculación del cliente con la marca/establecimiento

Ofrecer Paquetes

La creación de paquetes compuestos por habitación y otros productos externos representan también un alto incentivo para los clientes. En función de nuestra posición geográfica y las diferentes actividades interesantes de nuestra zona, podemos cerrar acuerdos con distintas empresas locales de diferentes productos o servicios, tales como transportes, restaurantes, guías, entradas a museos, etc. y de esta forma conseguir satisfacer más que la necesidad de alojamiento y proporcionar una experiencia grata al cliente.

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