Revisión editorial: 8 de octubre de 2026. Se han matizado las recomendaciones sobre descuentos y ocupación y se ha retirado una cifra histórica de ahorro sin fuente. Se mantiene la fecha de publicación original.
¿Qué es el Revenue Management?
El Revenue Management, llamado anteriormente Yield Management, tiene el origen en la industria aérea y todo empezó en 1972 cuando Kenneth Littlewood trabajaba para BOAC/British Airways y desarrolló las bases del revenue management al crear lo que se conoce como la regla de Littlewood, que posteriormente fue implementada por la compañía aérea American Airlines en los años 80 a raíz de la liberalización del sector en EE. UU.
Esta regla nos relaciona la capacidad de venta de un servicio con el ingreso que puede generar cuando disponemos de dos tarifas distintas asociadas a ese mismo servicio, en función de la demanda previsible de la tarifa más cara. Desde entonces, esta estrategia ha empezado a ser aplicada también por los hoteles, que la utilizaban para hacer previsiones en sus reservas de habitaciones y saber así estimar su ocupación en un determinado momento.
El Revenue Management es la suma de técnicas y estrategias que una empresa aplica para poder vender el producto/servicio adecuado, al cliente adecuado, en el momento óptimo y al precio más rentable.
A día de hoy el Revenue Management se ha convertido en una tarea compleja para los hoteles, que no consiste solo en la aplicación de descuentos o cambios de precio, sino que es la suma de estrategias que un hotel desarrolla para obtener el máximo beneficio posible por habitación y por ello no se debe tener en cuenta solo el factor precio, sino una multitud de factores que pueden influir en el resultado final, como la reputación del hotel, las opiniones de los clientes, los beneficios que se les ofrecen a los clientes frente a la competencia, los precios, la gestión adecuada del perfil del hotel en las redes sociales, las tarifas, etc.
¿Cuáles son los beneficios del Revenue Management para un Hotel?
El objetivo principal del Revenue Management es el de obtener el mayor beneficio posible/habitación, pero existen también otros beneficios derivados de la buena organización de un establecimiento:
• Incrementar los beneficios a través de una óptima previsión de ocupación y políticas de precio adecuadas
• Gestionar el riesgo de overbooking y sus posibles costes
• Mejorar los flujos de trabajo y optimizar los recursos humanos implicados en la gestión del establecimiento
• Incrementar las tarifas estudiando constantemente la competencia, con la ayuda de las herramientas tecnológicas existentes en el mercado y el uso inteligente de los diferentes canales de distribución
Los descuentos y las tarifas especiales son herramientas que deben evaluarse según la demanda, los costes y el conjunto de la oferta. Su contribución depende del hotel y de la situación de reserva; no son automáticamente la acción con mayor potencial. Entre las opciones que conviene valorar están:
Incentivar los Upgrades y Cross-selling
Cuando el cliente haya reservado una habitación podemos enviarle, antes de su estancia, mensajes personalizados para ofrecerle una habitación de una categoría superior o servicios adicionales de los que pueda disfrutar durante su estancia y de esta forma aumentar los ingresos y proporcionar una mejor experiencia al cliente. Los incentivos de precio pueden ser adecuados, pero los upgrades y la venta cruzada deben evaluarse según sus costes incrementales, la disponibilidad y su contribución al margen. Un servicio adicional relevante puede aportar valor sin que sea necesario aplicar un descuento en todos los casos.
Estudiar la competencia
Es fundamental saber cuál es nuestro sitio en el mercado. Por ello es muy importante observar la competencia y conocer en todo momento de qué servicios y qué planes tarifarios dispone y qué estrategia de revenue management sigue, para poder así ofrecer un servicio óptimo al precio adecuado a nuestros clientes.
Evaluar la contribución de una reserva con descuento
Un hotel lleno no es necesariamente el más rentable. Antes de ofrecer un descuento, conviene evaluar la contribución prevista de la reserva después de los costes de distribución, pago y servicio incrementales, junto con el riesgo de cancelación y la posible demanda de mayor valor que podría desplazar. Una tarifa inferior puede ser adecuada en determinadas circunstancias; el objetivo es una contribución sostenible, no la ocupación a cualquier precio.
Fidelizar a los clientes.
El revenue management junto con una adecuada estrategia CRM nos permitirá conocer el valor de vida de un cliente y ofrecer descuentos (principalmente como upgrades y venta cruzada) a clientes de alto valor y de esta forma lograr incrementar la vinculación del cliente con la marca/establecimiento.
Ofrecer Paquetes
La creación de paquetes compuestos por habitación y otros productos externos representa también un alto incentivo para los clientes. En función de nuestra posición geográfica y las diferentes actividades interesantes de nuestra zona, podemos cerrar acuerdos con distintas empresas locales de diferentes productos o servicios, tales como transportes, restaurantes, guías, entradas a museos, etc. y de esta forma conseguir satisfacer más que la necesidad de alojamiento y proporcionar una experiencia grata al cliente.
